Una mirada experta sobre IMEX Las Vegas

“IMEX Amèrica és la millor fira del nostre sector”

Sabem que el saló més important del sector va reunir 3.250 expositors i 12.227 assistents, però més enllà de les xifres Phil Cross, head of sales del CCIB, ens revela les claus de l’última edició d’IMEX Las Vegas.

Per què considera important ser a IMEX i, per tant, va decidir participar a la fira?

El CCIB ha estat present a IMEX Amèrica des de la seva primera edició, el 2011, i no he viscut cap edició que hagi anat malament. El mercat nord-americà representa un important percentatge del nostre negoci. No obstant, ens resulta cada vegada més difícil poder reunir-nos en persona amb els nostres clients, així que IMEX Amèrica ens ofereix una oportunitat única per trobar-nos amb ells i fer prospecció en persona.

A què li ha donat prioritat durant la seva participació a la fira?

Es podria dir que la prioritat en la participació en el saló ha estat planificar i contactar els clients abans que comenci la fira per assegurar que tindran un forat a la seva agenda per poder reunir-se amb nosaltres. Tots els clients i hosted buyers que assisteixen a IMEX tenen dificultats per complir amb el seu programa i trobar un equilibri entre els objectius que tenen marcats i el nombre de reunions que han de complir. Així doncs, l’única manera d’assegurar-se que ens reunirem amb els clients que ens interessen és contactant amb ells, fins i tot molt abans que confirmin la seva assistència a la fira, i fer-los saber que serem a Las Vegas i el motiu pel qual ens agradaria veure’ls.

Com a membre actiu de MPI Spain, l’Smart Monday em permet seguir en contacte amb amics I col·legues que he anat trobant als EUA i la resta del món en un únic dia, així com adquirir noves habilitats.

IMEX no només ens ofereix un temps valuós per reunir-nos amb els clients, sinó que també ens permet compartir aquest temps amb els nostres col·legues de Barcelona i Espanya. Passar una estona amb els nostres companys d’altres venues, hotelers, CVBs i DMCs és molt important i ens ajuda a tenir una idea de les noves tendències del sector, així com intercanviar informació sobre molts aspectes del nostre negoci.

Com a participant acreditat, hi ha algun aspect que l’hagi sorprès?

Crec que em vaig incorporar a aquest sector una mica tard, ja que he sentit molts col·legues i competidors valorar altres fires pel nombre o les poques oportunitats de negoci que s’hi han generat. Personalment, sempre he cregut en la importància d’una fira com IMEX al ser una gran oportunitat per trobar-se amb molts clients i no tant per buscar negoci potencial.

Aquest any em preocupava anar a IMEX. El nombre de reunions concertades era molt baix en comparació amb 2015, tot i que la preparació havia estat com mai. No obstant, el negoci que tenien entre mans aquestes cites concertades, així com el d’altres clients que van passar a veure’ns, ha estat increïble. La sorpresa més gran és que vam generar un RFP i que aquest esdeveniment s’ha confirmat. ROI directe a IMEX Amèrica 2016, n’estic encantat!

De forma general, quins 3 aspectes li han cridat més l’atenció a IMEX Amèrica?

1) Qualitat. El nivell dels buyers amb què m’he reunit aquest any, així com dels anys anteriors, ha estat molt elevat. Per a mi, no es tracta només del nombre de persones amb què ens reunim, sinó de la qualitat de les converses mantingudes i dels contactes que fem. Aquest any, he tingut converses molt interessants amb els clients sobre els seus negocis i el seu interès real en allò que els podem oferir.

2) Optimisme. Aquest any hi ha hagut un ambient molt positiu. El mercat nord-americà sembla que s’està animant i està creixent de nou. Tot i la situació política incerta que estan vivint, no sembla que afecti (almenys fins ara) la planificació dels esdeveniments per als propers anys. Sembla que novament hi ha un interès real dels EUA per Europa i Espanya. El creixement potencial dels esdeveniments a les grans ciutats està fent que el client es plantegi organitzar els esdeveniments fora dels EUA.

3) La trista falta de planificació a llarg termini. Amb el sector MICE aparentment en recuperació, la incapacitat de molts clients (corporatius i d’associacions) per establir un compromís a llarg termini amb els venues de les destinacions claus de la seva preferència podria ser potencialment perjudicial per a l’èxit del seus esdeveniments. A més, podrien córrer el risc que les destinacions no fossin capaces d’acollir el seu esdeveniment i això posaria en risc el seu èxit. Hem de començar a protegir els clients d’alguna manera per fomentar la planificació a llarg termini, però també educar-los en aquest sentit.

Com han evolucionat aquest tipus d’esdeveniments en els últims temps?

En la meva opinió, esdeveniments com IMEX Amèrica han invertit gratament en sessions de formació que es realitzen paral·lelament a la fira. Això garanteix que el nombre de participants, així com la seva qualitat, siguin molt elevats. Igualment, també utilitzen les xarxes socials per a les seves campanyes de RRPP, que fan que l’esdeveniment sigui més accessible fins i tot per la gent que no hi ha pogut assistir.

En relació al venue, què destacaria de Las Vegas i el Sands Expo?

Fins que realment no es visita Las Vegas, és molt difícil fer-se una idea de les dimensions colossals dels seus hotels, casinos i espais per a esdeveniments. Las Vegas és una destinació increïble i, per sorpresa meva, l’element clau de l’èxit d’IMEX Amèrica. Quan IMEX va escollir Las Vegas com a destinació per aquesta fira enfocada al mercat nord-americà, el sector estava intentant recuperar-se de la crisi. Es feia mala publicitat sobre Las Vegas i les activitats que s’hi feien i no em podia imaginar que IMEX es convertiria en la fira d’èxit que és a dia d’avui. Per últim, no hi ha cap altre lloc al món com Las Vegas. Fins que algú no va a Las Vegas i viu esdeveniments com IMEX Amèrica en un dels hotels més grans amb espai per a esdeveniments, no s’adona de la mentalitat que tenen alguns professionals americans del sector. Ells quan vénen a Europa, esperen trobar-se amb hotels que puguin acollir esdeveniments de mil o més delegats. En el Sands Expo i en el Venetian pots estar quatre o cinc dies sense sortir-ne ni veure la llum del dia!

En els seus contactes comercials, quina percepció d’Europa, Espanya, Barcelona i el CCIB ha detectat als EUA?

La percepció dels nord-americans respecte a Europa i Espanya segueix sent molt forta, tot i que segueixen considerant Barcelona una destinació a part.

Breument, com resumiria la seva participació a IMEX Amèrica 2016?

A banda del que ja he esmentat, en la meva opinió, IMEX Amèrica és la millor fira del nostre sector. La qualitat dels assistents és molt elevada i la professionalitat de les persones amb què m’he reunit és insuperable.

Phil Cross, enviat del CCIB a IMEX Las Vegas 2016

En una frase, ens pot definir en què consisteix la seva feina al CCIB?

El meu rol al CCIB és senzill, es tracta de desenvolupar el negoci i la meva principal responsabilitat és fer que el negoci creixi. Això es pot aconseguir de diferents maneres: identificant les noves oportunitats de negoci que hi ha al mercat mitjançant la prospecció de vendes o la investigació de mercats, o bé construint una relació sòlida amb els nostres clients, escoltant les seves necessitats i complint realment amb allò que els hem ofert.

Quins aspectes de la seva feina li agraden més?

El més interessant i motivant de la meva posició és que no hi ha dos dies iguals en una mateixa setmana. Tinc el privilegi de tenir influència directa en diversos aspectes del negoci com vendes, màrqueting i, fins a cert punt, donant orientació durant l’execució de l’esdeveniment. I, de lluny, la part més gratificant de la meva feina és la gestió dels equips i les relacions interdepartamentals. La gestió d’un equip de vendes amb diferents caràcters i nivells d’experiència és molt divertida i motivant i, sent honest, és a la vegada la part més complicada de la meva feina.

Entrevista a Phil Cross a IMEX (minut 34)

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu brossa. Aprendre com la informació del vostre comentari és processada