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Una mirada experta sobre IMEX Las Vegas

“IMEX América es la mejor feria de nuestro sector”

ccib_imex2016_06Sabemos que el salón más importante del sector reunió a 3.250 expositores y 12.227 asistentes, pero más allá de las cifras Phil Cross, head of sales del CCIB, nos desvela las claves de la última edición de IMEX Las Vegas.

¿Por qué considera importante estar en IMEX y, por lo tanto, decidió asistir a la feria?

El CCIB ha estado presente en IMEX América desde su primera edición, en 2011, y no he vivido ninguna edición que haya ido mal. El mercado estadounidense representa un importante porcentaje de nuestro negocio. Sin embargo, nos resulta cada vez más difícil poder reunirnos en persona con nuestros clientes, así que IMEX América nos ofrece una oportunidad única para encontrarnos con ellos y hacer prospección en persona.

¿Qué ha priorizado durante su participación en la feria?

Se podría decir que la prioridad en la participación en el salón ha sido planificar y contactar a los clientes antes de que empiece la feria para asegurar que tendrán un hueco en su agenda para reunirse con nosotros. Todos los clientes y hosted buyers que asisten a IMEX tienen dificultades para cumplir con su programa y encontrar un equilibrio entre los objetivos que tienen marcados y el número de reuniones que tienen que cumplir. Así pues, la única manera de asegurarse que nos reuniremos con los clientes que nos interesan es contactando con ellos, incluso mucho antes de que confirmen su participación en la feria, y hacerles saber que estaremos en Las Vegas y el motivo por el cual nos gustaría verles.

Como miembro activo de MPI Spain, el Smart Monday me permite seguir en contacto con amigos y colegas que he ido encontrando en EE.UU y el resto del mundo en un solo día, así como adquirir nuevas habilidades.

IMEX no solo nos ofrece un tiempo valioso para reunirnos con los clientes, sino que también nos permite compartir ese tiempo con nuestros colegas de Barcelona y España. Pasar un rato con nuestros compañeros de otros venues, hoteleros, CVBs y DMCs es muy importante y nos ayuda a tener una idea de las nuevas tendencias del sector, así como a intercambiar información sobre muchos aspectos de nuestro negocio.

Como participante acreditado, ¿hay algún aspecto que le haya sorprendido?

ccib_imex2016_03Creo que me incorporé a este sector un poco tarde, ya que he escuchado a muchos colegas y a competidores valorar otras ferias por el número o las pocas oportunidades de negocio que se generaron. Personalmente, siempre he creído en la importancia de una feria como IMEX al ser una gran oportunidad para encontrarse con muchos clientes y no tanto para buscar negocio potencial.

Este año, me preocupaba ir a IMEX. El número de reuniones concertadas era muy bajo en comparación con 2015, a pesar de que la preparación había sido mejor que nunca. Sin embargo, el negocio que tenían entre manos estas citas concertadas, así como el de otros clientes que pasaron a visitarnos, era increíble. La mayor sorpresa fue que generamos un RFP y este evento se ha confirmado. ROI directo en IMEX América 2016, ¡estoy encantado!

De forma general, ¿qué 3 aspectos le han llamado más la atención en IMEX América?

1) Calidad. El nivel de los buyers con los que me he reunido este año, así como de los años anteriores, ha sido muy alto. Para mí, no se trata solo de la cantidad de personas con las que nos reunimos, sino de la calidad de las conversaciones y los contactos que hacemos. Este año, he tenido conversaciones muy interesantes con los clientes sobre sus negocios y su interés real en lo que les podíamos ofrecer.

2) Optimismo. Este año ha habido un ambiente muy positivo. El mercado estadounidense parece animarse y estar creciendo de nuevo. A pesar de la situación política incierta que se está viviendo, esto no parece afectar (al menos hasta ahora) a la planificación de los eventos para los próximos años. Parece haber de nuevo un interés real de los EE.UU hacia Europa y España. El crecimiento potencial de los eventos en las grandes ciudades hace que el cliente se esté planteando organizar los eventos fuera de EE.UU.

ccib_imex2016_013) La triste falta de planificación a largo plazo. Con el sector MICE aparentemente en recuperación, la incapacidad de muchos clientes (corporativos y de asociaciones) para establecer un compromiso a largo plazo con los venues de los destinos clave de su elección podría ser potencialmente perjudicial para el éxito de sus eventos. Además, podrían correr el riesgo de que los destinos no fueran capaces de albergar su evento y esto arriesgaría el éxito del mismo. Tenemos que empezar a proteger a los clientes de alguna manera para fomentar la planificación a largo plazo, pero también educarlos para ello.

¿Cómo han evolucionado este tipo de eventos en los últimos tiempos?

En mi opinión, eventos como IMEX América han invertido gratamente en sesiones de formación que se realizan paralelamente a la feria. Esto garantiza que el número de participantes, así como su calidad, sean muy altos. A la vez, también utilizan las redes sociales para sus campañas de RRPP, que hacen que el evento sea más accesible incluso para la gente que no ha podido asistir.

En relación al venue, ¿qué destacaría de Las Vegas y el Sands Expo?

ccib_imex2016_04Hasta que realmente no se visita Las Vegas, es muy difícil hacerse una idea de las dimensiones colosales de sus hoteles, casinos y espacios para eventos. Las Vegas es un destino increíble y, para mi sorpresa, el elemento clave del éxito de IMEX América. Cuando IMEX escogió Las Vegas como destino para esta feria enfocada al mercado estadounidense, el sector estaba intentando recuperarse de la crisis. Se hacía mala publicidad sobre Las Vegas y las actividades que se hacían allí y no podía imaginarme que IMEX se convertiría en la feria de éxito que es a día de hoy. Por último, no hay otro sitio en el mundo como Las Vegas. Hasta que uno no está en Las Vegas y vive eventos como IMEX América en uno de los hoteles más grandes con espacio para eventos, no se da cuenta de la mentalidad de algunos profesionales americanos del sector. Ellos, cuando vienen a Europa, esperan encontrarse hoteles que puedan albergar eventos de mil o más delegados. ¡En el Sands Expo y en el Venetian se puede estar cuatro o cinco días sin salir ni ver la luz del día!

En sus contactos comerciales, ¿qué percepción de Europa, España, Barcelona y el CCIB ha detectado en EE.UU?

La percepción de los estadounidenses respecto a Europa y España sigue siendo fuerte, aunque siguen considerando Barcelona un destino aparte.

Brevemente, ¿cómo resumiría su participación en IMEX América 2016?

Además de todo lo que ya he mencionado, en mi opinión, IMEX América es la mejor feria de nuestro sector. La calidad de los asistentes es muy alta y la profesionalidad de las personas con las que me he reunido es insuperable.

Phil Cross, enviado del CCIB en IMEX Las Vegas 2016

phil-crossEn una frase, ¿nos puede definir en qué consiste su trabajo en el CCIB?

Mi rol en el CCIB es simple, se trata de desarrollar el negocio y mi principal responsabilidad es ayudar a que el negocio crezca. Esto puede hacerse de diferentes maneras: identificando las nuevas oportunidades de negocio que hay en el mercado mediante prospección de ventas o investigación de mercados, o bien construyendo una sólida relación con nuestros clientes, escuchando sus necesidades y cumpliendo realmente con lo que les hemos ofrecido.

¿Qué aspectos de su trabajo le gustan más?

Lo más interesante y motivador de mi posición es que no hay dos días iguales en una misma semana. Tengo el privilegio de tener influencia directa en varios aspectos del negocio como ventas, marketing y, hasta cierto punto, orientando durante la ejecución del evento. Y, de lejos, la parte más gratificante de mi trabajo es la gestión de equipos y las relaciones interdepartamentales. La gestión de un equipo de ventas con diferentes caracteres y niveles de experiencia es muy divertida y motivadora y, siendo honesto, es a la vez la parte más difícil de mi trabajo.

Entrevista a Phil Cross en IMEX (minuto 34)

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